采購工作的步驟
市場調(diào)查—確定結(jié)構(gòu)表—再做市場調(diào)查—作出新的結(jié)構(gòu)表—再做針對性的調(diào)節(jié)—確定做哪些商品。
一、市場調(diào)查。
**調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。
對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的**高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。
二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。
三、再調(diào)查，是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因為每個供應(yīng)商或廠家它對其商品**了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，**洽談我們還可了解到很多有用的資料。此時，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩?
四、確定商場結(jié)構(gòu)表：根據(jù)洽談的內(nèi)容結(jié)合**次調(diào)查的情況，并根據(jù)盈利多少、風(fēng)險程度、資金占用情況、采購費用、貯存方式、暢銷度、廠家與我方合作的態(tài)度、市場營銷措施及力度，確定我們的采購量、進(jìn)價、銷價、付款方式、是否送貨等因素，確定一個可用的《商品結(jié)構(gòu)表》（內(nèi)容見表）。
五、再市場調(diào)查。手頭上有了很多原始資料，對資料進(jìn)行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價，某一時期的真正銷量，同時分析這一時期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣及習(xí)俗的影響。
市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是**什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。
**這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是**談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。
這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。
六、草簽合同：根據(jù)調(diào)查和談判情況填制**準(zhǔn)確的《商品結(jié)構(gòu)表》，**對這表的綜合評估，征求領(lǐng)導(dǎo)同事等各方面的意見后，可與供應(yīng)商草簽合同，對草簽合同進(jìn)行逐條審查，逐字逐句推敲對所簽條款是否周到、明確、含意是否準(zhǔn)確無誤、是否概念認(rèn)識統(tǒng)一，進(jìn)一步審查，要求對條款不能含糊不準(zhǔn)確。對草簽合同雙方都認(rèn)可后方可換正式合同。
采購談判的特點與原則
一、采購談判的特點
1、采購談判對象的廣泛性和不確定性
作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。
采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。
采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。
2、談判條件的原則性與可伸縮性
采購談判的目的在于各方面都要實現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅守的原則。
3、內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性
這一特點，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運籌的能力和公關(guān)的
能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。
二、采購談判的原則
1、互利原則，互通有無，使雙方都能得到，互利互惠。
互利互惠并不等于利益均分，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。
2、平等原則
要求采購談判雙方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立采購談判關(guān)系，并**平等協(xié)商，公平交易來實現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對等。
3、合法原則
4、信用原則
信用是誠信不欺的職業(yè)道德，誠招天下客，要堅持信用原則，以信譽為本，一旦承諾或達(dá)成協(xié)議必須嚴(yán)格履行。
5、相容原則
要對人謙讓、豁達(dá)，原則性和靈活性有機結(jié)合，以便理好地達(dá)到談判目的，我們既要堅持原則性，又要用余地、有理、有利、有節(jié)、以理服人，也要注意互相諒解，生意不成友誼在。
三、采購談判的基本內(nèi)容
（一）商品的品質(zhì)
商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。
（二）商品的數(shù)量
商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。
（三）商品的包裝
包裝分為運輸包裝和銷售包裝。
（四）商品裝運
運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間和交貨單的確定。
（五）商品檢驗
規(guī)定商品檢驗的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗的時間和地點、明確商品檢驗機構(gòu)和檢驗證明。
（六）談判的指導(dǎo)思想
·談判的對手是朋友，是問題的解決者。
·談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。
·把人與問題分開。
·對人溫和，對事堅持。
·把信任與否放入談判過程。
·著眼于利益而不是立場。
·提出建議尋找利益。
·提出互相得益的多種選擇的條件。
·探討多種方案而后做出決策。
四、還價的控制及其策略
（一）比照還價法
比照還價法是指采購談判的一方**對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價的策略方法。
運用這一方法的主要條件是：
1、弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。
2、檢查對方報價的原因和根據(jù)。
3、詢問如此報價的原因和根據(jù)。
4、對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。
（二）含蓄表達(dá)法
含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是**委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動的意圖。
使用含蓄表達(dá)法注意：
·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。
·要有針對性地使用含蓄。
（三）暗示表達(dá)法
暗示表達(dá)法一般有三種形式：
1、語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。
2、行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。
3、媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。
使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題：
1、應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機。
2、必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。
3、行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。
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