商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。如何提升房地產(chǎn)銷售人員商務(wù)談判能力，快速地簽訂買賣合同？下面分享一下房地產(chǎn)商務(wù)談判方面的相關(guān)技巧和培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧

房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之眼睛所傳達(dá)的信息

“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個(gè)世界，這是它的好處。”這是愛默生關(guān)于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是**明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。眼睛所傳達(dá)的信息主要有：

（1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時(shí)，視線接觸對方臉部的時(shí)間，正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。當(dāng)然，有些人可能有自己的獨(dú)特習(xí)慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應(yīng)另當(dāng)別論。

（2）眨眼頻率較高，有不同的含義。正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5~8 秒鐘 / 次，每次眨眼一般不起過 1 稱鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動(dòng)作，但在談判中，通常是指前者。從眨眼時(shí)間來看，如果超過 1 秒鐘的時(shí)間，一方面表示厭煩，不感興趣；另一方面也表示自己比對方優(yōu)越，因而藐視對方而不屑一顧。

（3）根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。據(jù)一位有經(jīng)驗(yàn)的海關(guān)檢查人員介紹，他在檢查海關(guān)人員已填好的報(bào)送表時(shí)，還要再問一問：“還有什么東西要呈報(bào)沒有？”這時(shí)，他的眼睛不是看著報(bào)關(guān)表，而是看著過關(guān)人員的眼睛，如果該人不敢正 視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有情況，否則，可能沒什么問題。

（4）眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動(dòng)，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實(shí)的表現(xiàn)。人們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是做事虛偽或者當(dāng)場撒謊的人，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。

（5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。

實(shí)驗(yàn)證明，瞳孔所傳達(dá)信息是無法用人的意志來控制的。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡，就應(yīng)加以提防，因?yàn)樗赡芎苡薪?jīng)驗(yàn)。

（6）瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。

眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達(dá)的思想，有些確實(shí)是只能意會(huì)而難以言傳。這就要靠談判人員在實(shí)踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，爭取把握種種眼睛的動(dòng)作所傳達(dá)的信息。

房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之眉毛所傳達(dá)的信息

通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往是共同表達(dá)一個(gè)含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。

（1）眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態(tài)。

（2）眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態(tài)。

（3）眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。

（4）緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

（5）眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。

眉毛所傳達(dá)的動(dòng)作語言是不容忽視的。人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無表情的感覺。

房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息

人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

（1）緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。當(dāng)我們的烈士走向刑場時(shí)，嘴角往往是抿著的，表現(xiàn)出革命烈士寧死不屈的英雄氣概。

（2）撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。這種情況在熒屏劇的人物表現(xiàn)上常見。

（3）遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。

（4）當(dāng)聽對方談話時(shí)，如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉，則表示聽者比較注意傾聽。

（5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。

房地產(chǎn)商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容

** 單元：業(yè)務(wù)談判的模型分析

一、談判是一個(gè)過程

二、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)

三、談判發(fā)生的要件分析

四、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

五、商務(wù)談判的特點(diǎn)

六、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

七、商務(wù)談判的形式——契約

八、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

◆給付義務(wù)

◆對待給付

◆履行方式

◆附隨義務(wù)

◆其它項(xiàng)目

九、商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

◆總結(jié)顯性的議題

◆發(fā)覺隱性的議題

◆不合理議題的成因與判別

十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

十一、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

第三單元：談判的策略與技巧

一、談判的策略

二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

四、競爭策略

◆風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估

◆取舍長期與短期的利益

◆總體損益的評估

◆交易范疇的設(shè)定

◆替代方案

◆模式與計(jì)劃

◆嚴(yán)守競爭守則

◆運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)

五、合作策略

◆信任的基礎(chǔ)

◆確立合作要素

◆切忌一相情愿

◆尋找關(guān)鍵點(diǎn)

◆建構(gòu)資源而非武器

六、選定方案的方法與步驟

七、讓步策略—展望未來與誘敵深入

八、規(guī)避策略

九、妥協(xié)策略

第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析與準(zhǔn)備技巧

一、談判的客觀結(jié)構(gòu)

◆談判的地點(diǎn)選擇

◆談判的溝通管道及運(yùn)用

◆建構(gòu)溝通管道避免僵局

◆談判的期限及作用

二、談判的人的結(jié)構(gòu)

◆談判的對象

◆對方的決策環(huán)境

◆對方的利益與目的

◆決策過程與時(shí)間架構(gòu)

◆參與人分析

◆個(gè)人利益與整體利益的平衡

◆顯性利益與隱性利益的判別

◆談判的中的第三者

◆談判結(jié)果的影響層面

◆協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判

三、談判的議題結(jié)構(gòu)

◆議題的分類

◆議題的轉(zhuǎn)變

◆議題的相關(guān)與排斥原則

◆談判的立場與利益

◆隱藏性需求

◆談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)

◆虛設(shè)門檻與交叉對抗

四、談判的準(zhǔn)備階段

◆確定談判的目標(biāo)

◆正確的談判心態(tài).

◆談判信息的收集與整理

◆資料的概念與屬性

◆資料的真實(shí)性判定

◆尋找共同點(diǎn)

◆檢驗(yàn)方案

◆談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

◆談判天平上的砝碼

◆確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

◆議題與議程

第六單元：談判的辯論技巧

一、經(jīng)營你自己

◆突顯自我魅力

◆強(qiáng)化你的交往價(jià)值

二、經(jīng)營雙贏關(guān)系

◆辨識(shí)對方利益的構(gòu)成形式

◆辨識(shí)對方所處的局勢

◆換位思考

◆雙贏思維

◆長期合作的要素—相對的雙贏

三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

四、良好的開局

五、影響開局的氣氛因素

六、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

七、蠶食對方的信心

八、建構(gòu)有利的情勢

九、客觀證據(jù)與主觀判斷

十、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度

十一、暗示與回應(yīng)暗示

十二、掌握談判節(jié)奏

第七單元：談判的提案技巧與交易技巧

一、談判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判斷議題的進(jìn)展

◆提案的技巧與用語

◆如何回應(yīng)對方的提案

◆拆解議題與組合議題

◆搭配變數(shù)與籌碼

二、談判的交易技巧

◆報(bào)盤的原則與技巧

◆報(bào)盤的誤區(qū)

◆報(bào)盤評論與報(bào)盤解釋

◆讓步方式與議價(jià)技巧

◆識(shí)別談判中的困境

◆如何清除對抗

◆如何打破僵局

◆如何扭轉(zhuǎn)僵局

◆結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式

◆避免談判后的蠶食

◆草擬與簽署

授課老師

劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家

劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。

歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。

劉成熙老師授課現(xiàn)場

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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