淘寶，中國人耳熟能詳?shù)拿?，也是國?nèi)**大的電商平臺(tái)。阿里能發(fā)展成 4000 多億市值的**巨頭，可以說淘寶（準(zhǔn)確來說是淘寶 天貓平臺(tái)，為了方面，簡稱淘寶）的貢獻(xiàn)**大。但是很少有人知道，淘寶究竟是怎么賺錢，拋開天貓和企業(yè)店收取的開店費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)，我們來談一談淘寶（包括天貓）的生意經(jīng)。

特別聲明：下文提到的淘寶特指淘寶和天貓平臺(tái)。

直通車

**初，淘寶向賣家宣布免費(fèi)三年，三年之后，馬云繼續(xù)喊話，再免費(fèi)三年。但是作為一家公司，有了用戶和流量，總是要想辦法變現(xiàn)吧。于是在 2006 年 5 月 10 日，淘寶推出“招財(cái)進(jìn)寶”，“招財(cái)進(jìn)寶”是淘寶網(wǎng)推出的一項(xiàng)搜索競價(jià)排名服務(wù)，當(dāng)買家按照關(guān)鍵詞搜索商品時(shí)，參與競價(jià)的商品會(huì)在搜索結(jié)果中優(yōu)先顯示，這樣就可以增加曝光量和成交量。因?yàn)榕c當(dāng)時(shí)淘寶宣布的免費(fèi)不符，侵犯大多數(shù)賣家的利益，導(dǎo)致 25000 多名淘寶賣家下架商品罷市，要求取消該“招財(cái)金寶”，否則就會(huì)“出淘”，將店鋪轉(zhuǎn)移到當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)的主要競爭對(duì)手——拍拍網(wǎng)和易趣平臺(tái)。迫于賣家流失的壓力，2006 年 6 月 12 月，經(jīng)過賣家公投，淘寶宣布停止“招財(cái)金寶”服務(wù)。

“招財(cái)進(jìn)寶”夭折之后，淘寶推倒重來，推出直通車。其實(shí)直通車的變現(xiàn)模式類似“招財(cái)進(jìn)寶”，賣家選擇推廣的商品和對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果中競價(jià)商品優(yōu)先展示出來，獲得曝光量和點(diǎn)擊。非要說直通車和“招財(cái)進(jìn)寶”的區(qū)別？本質(zhì)的區(qū)別并沒有，只是相對(duì)于“招財(cái)進(jìn)寶”來說，直通車的廣告位數(shù)量比“招財(cái)金寶”少很多，只在搜索結(jié)果的 1-3 個(gè)，“招財(cái)進(jìn)寶”可是 3 屏的競價(jià)廣告位啊。

那么為什么當(dāng)時(shí)淘寶賣家不抵制直通車？其實(shí)也有抵制，2010 年下半年遭遇了商家的抵制，動(dòng)靜鬧得很大。大批賣家喊著要「出淘」。但是基本上沒有什么用，這時(shí)候的淘寶已經(jīng)發(fā)展起來，而且確實(shí)有商家需要這樣的工具，也算是淘寶把賣家給教育了，賣家認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)，要么花錢做直通車（行業(yè)叫開車），要么關(guān)店滾蛋，大把同行等著進(jìn)來呢。

了解過 SEM 的人都知道，關(guān)鍵詞競價(jià)排名就是一個(gè)燒錢游戲。在淘寶里面開車，就類似做百度的關(guān)鍵詞競價(jià)排名，直通車給淘寶帶來的收入有多高，想想百度的廣告收入就能知道。

鉆石展位

鉆石展位也是屬于阿里媽媽旗下的產(chǎn)品，是一項(xiàng)根據(jù)買家瀏覽、收藏、加購記錄，**圖片展示吸引買家點(diǎn)擊的推廣工具。早期的計(jì)費(fèi)方式 CPM（每千次瀏覽單價(jià)），也就是按展示次數(shù)收費(fèi)，后來增加了 CPC 的計(jì)費(fèi)方式，也就是按照點(diǎn)擊數(shù)量收費(fèi)。如今的淘寶 PC 端首頁和淘寶、天貓 App 首頁和分類頁面推薦的商品大多數(shù)都是鉆石展位的廣告。

當(dāng)然，還有很多淘寶平臺(tái)和其他合作渠道的廣告位置，比如優(yōu)酷、微博等媒體渠道。

如果仔細(xì)觀察，只要有過瀏覽、收藏、加購物車的商品，下次打開淘寶時(shí)，總是能看到這件商品，淘寶稱之為千人千面，人工智能，精準(zhǔn)推薦。

鉆石展位的廣告是精準(zhǔn)的，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比直通車高，但是單次點(diǎn)擊費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直通車。鉆石展位給淘寶帶來的收入不亞于直通車。

淘寶客

淘寶客，其實(shí)指的是一類人，他們做導(dǎo)購，將消費(fèi)者帶到淘寶中，只要消費(fèi)者經(jīng)過他們的鏈接進(jìn)入淘寶，并且成功購買商品，就能獲取傭金。淘寶客常?；钴S在論壇、微博、朋友圈、QQ 群、微信群。有的淘寶客活躍在淘寶上的文章中，稱之為種草，等著來拔草的消費(fèi)者。還有一類淘寶客活躍在直播間，靠直播化妝、穿搭等內(nèi)容來向買家推薦商品，賺取傭金。

淘寶客的傭金比例不定，低的只有百分之幾，高的有 70%-80% ，一般會(huì)在 10-40% 之間。也就是說賣家成交 100 塊錢的商品，如果傭金設(shè)置是 30% ，買家確認(rèn)收貨之后，淘寶就抽取賣家 30 元作為推廣傭金。這些傭金一部分給到淘寶客，另一部分以技術(shù)服務(wù)費(fèi)和活動(dòng)費(fèi)用等名義歸淘寶。具體分成比例不是很清楚，不同的活動(dòng)和淘寶客可能分成比例都不一樣。總而言之，淘寶在這塊的收入也不低。

淘寶并不總是需要淘寶客，有時(shí)候鼓勵(lì)淘寶，有時(shí)候打壓淘寶客。至于什么時(shí)候鼓勵(lì)什么時(shí)候打壓，大概就是淘寶搞活動(dòng)，需要流量的時(shí)候，就鼓勵(lì)淘寶客，甚至是求（頻繁的活動(dòng)推送）淘寶客。當(dāng)淘寶客的流量威脅或者損害淘寶的利益時(shí)，淘寶就是打壓淘寶客，就像 2013 淘寶封殺蘑菇街和美麗說那樣，其實(shí)就是導(dǎo)購平臺(tái)分走淘寶太多的錢和流量。

薅小賣家的羊毛

1688 平臺(tái)上為淘寶賣家提供一件代發(fā)服務(wù)，一件代發(fā)的意思就是很多人想要在淘寶開單，但是沒貨，或者是因?yàn)榧媛氶_店，不想壓貨。1688 就為這些淘寶賣家提供批量上傳商品和一件代發(fā)服務(wù)，有人在淘寶下單了，淘寶賣家不需要發(fā)貨，由1688 賣家發(fā)貨，淘寶賣家賺取中間的差價(jià)。這也是淘寶強(qiáng)大的地方，可以將批發(fā)商和零售商家打通，真正的實(shí)現(xiàn)“讓天下沒有難做的生意”的愿景。所以經(jīng)常能在淘寶上面看到，相同的一件商品，能搜索出幾百件甚至幾萬件，商品圖片和詳情頁面一樣，甚至價(jià)格也一樣，因?yàn)檫@些都是小賣家一件代發(fā)的商品。

其實(shí)這些賣家當(dāng)中，真正能把店鋪運(yùn)營起來的是非常少，基本沒有什么生意，如果一天能賣出一件已經(jīng)非常不錯(cuò)了。所以這些店鋪要么就成了代銷品牌的免費(fèi)廣告位，要么就是用來給淘寶撐場子，活躍活躍一下氣氛。

淘寶開店確實(shí)是免費(fèi)，但是在店鋪運(yùn)營的過程中，多少都是需要花錢的。前期需要推廣，多少會(huì)花一點(diǎn)錢，對(duì)于兼職來說，面對(duì)淘寶高昂的推廣費(fèi)用，往往堅(jiān)持不下去。即使不推廣，需要裝修吧，需要促銷和打折的工具吧，那裝修需要購買淘寶的裝修模版，便宜的 5 塊錢一個(gè)月，貴的 30-50 元一個(gè)月。另外，既然店鋪要運(yùn)營，買個(gè)官方的優(yōu)惠券工具或者第三方的促銷工具總是需要的吧，每個(gè)賣家每個(gè)月幾十到幾百塊錢的運(yùn)營費(fèi)用總是需要的。

自從手機(jī)淘寶用戶占比越來越大之后，淘寶開始向買家推官方的智能裝修模版，每個(gè)月 99 元，據(jù)我了解，使用這個(gè)服務(wù)的賣家還真的不少呢。

當(dāng)然，這些裝修可以不花錢，選擇自己動(dòng)手，但是又有多少賣家是懂設(shè)計(jì)的，尤其是那些小賣家。

還有，這些費(fèi)用也是淘寶和第三方工具提供商分成。

據(jù)不可透露的數(shù)據(jù)顯示，如今淘寶店鋪數(shù)量快要接近 1000 萬家，天貓 19 萬家，至于每天這些賣家都為淘寶貢獻(xiàn)多少錢，大家可以大膽的猜。

相對(duì)于直通車和鉆石展位來說，裝修和工具的收入真的不算什么錢，但也是淘寶收入的一部分。

讓大量的小賣家涌入淘寶還有另外一個(gè)好處，就是可以促使大賣家花錢做推廣。相同的商品多了，就算做推廣的人不多，那么在幾千上萬件商品中搜索出來，花錢做推廣是在所難免的。

讓天下沒有難做的生意

淘寶還有很多賺錢的方式，比我們理解的要復(fù)雜的多。淘寶這些盈利模式能成立，都得益于淘寶幾年前的決定。

2008 年淘寶封殺百度、Google 等搜索引擎的抓取，據(jù)說當(dāng)時(shí)淘寶 80% 的點(diǎn)擊來自百度。如果沒有封殺百度，淘寶就無法掌控流量的來源，后來的直通車、鉆石展位也就根本不可能。

后來淘寶封殺蘑菇街和美麗說等導(dǎo)購平臺(tái)，再后來封殺微信，并且發(fā)明出淘口令這樣的方式在微信群、QQ 群、朋友圈和 QQ 空間等地方薅騰訊的流量。

淘寶幾乎封掉所有的外部流量——搜索、導(dǎo)購、社交，賣家可選擇的外部推廣手段越來越少，**后只能向淘寶平臺(tái)購買流量，也就是只能選擇上直通車、鉆展、首頁廣告圖等。

但無論怎么樣，每次封殺時(shí)，淘寶高喊為了“保護(hù)淘寶賣家利益”。但**終傷害只有消費(fèi)者，傷害了用戶的體驗(yàn)，以及賣家將日漸高漲的推廣費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用強(qiáng)加于商品價(jià)格，**后只能由消費(fèi)者買單。

據(jù) 2014 年的一篇文章介紹，900 萬家淘寶和天貓店中，只有 2.5% 的賣家能盈利，哪怕這個(gè)結(jié)果不是官方公布的數(shù)據(jù)，但是可以參考一下。

可以用一句半開玩笑的話來總結(jié)：淘寶很富有，賣家很貧窮，買家很受傷