在溝通中首先要認(rèn)同對方的觀點(diǎn)，讓對方盡可能多的感覺到我們與對方是一致的，然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而不是爭論與反對。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人說成是“不沾鍋”。他順勢強(qiáng)調(diào)說:“我是不沾鍋”。首先認(rèn)同對方，然后接著說：“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺(tái)獨(dú)的鍋”。巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通，**后取得競選的勝利。
溝通高手很喜歡用這種方法，因?yàn)樗浅Ｉ鷦?dòng)形象，并且容易被對方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí)，他問我直銷是難是易？我跟他說：“世界上的事情大致分為兩種：一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七十年代末如果一個(gè)人搞批發(fā)零售你會(huì)怎么看他”，朋友回答：“那是投機(jī)倒把，是犯法的”，我又問他：“如果是現(xiàn)在呢”，朋友回答：“那就是很正常的銷售行為了”，然后我把這其中的道理講給他聽，以前大家反對批發(fā)零售，現(xiàn)在大家覺得是正常銷售行為。其實(shí)批發(fā)零售經(jīng)營模式?jīng)]有變，變的是人們的思想觀念及社會(huì)認(rèn)同度，這就是知難行易，其實(shí)直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。
有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候，他說對直銷沒有興趣，我說你對上班有興趣嗎？他說：“沒有，但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個(gè)《習(xí)慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊：“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候，無論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲：“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn)：習(xí)慣，有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達(dá)的意思。
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆·霍普金斯說過：“你說的話，客戶會(huì)半信半疑；客戶自己說的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，學(xué)會(huì)提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對兒子說：“兒子，你什么都要聽我的，因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”，兒子于是反問父親：“難道父親一定比兒子懂得多”，父親回答：“那當(dāng)然”，兒子又問：“爸爸，你知道蒸汽機(jī)是誰發(fā)明的嗎”，父親說：“你看，你就不知道了吧，蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀”，兒子問道：“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)”，沒有辯論，沒有闡述，三次發(fā)問抓住了問題的關(guān)鍵?？梢?，在溝通中問比說更重要。
在與朋友溝通的時(shí)候，不用過分渲染公司、產(chǎn)品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會(huì)相信你，愿與你合作。有一次與幾個(gè)朋友閑談時(shí)，聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什么長得那么高大健壯很感興趣，筆者于是“順便”與朋友們談起了營養(yǎng)學(xué)的一些知識(shí)和觀念，以及現(xiàn)在孩子正在用的一些公司的相關(guān)營養(yǎng)食品，兒童護(hù)理用品。朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任，相信你的人品，相信事實(shí)產(chǎn)生的原因是如你所說的。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。
溝通的時(shí)候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久。但有的時(shí)候未必會(huì)有好的效果。尤其是當(dāng)你面對強(qiáng)大對手的時(shí)候，需要做逆向溝通。筆者在與一個(gè)朋友溝通時(shí)，朋友問我這個(gè)公司有多少年的歷史，能不能做長久？這是很多朋友關(guān)心的一個(gè)問題。當(dāng)時(shí)我沒有直接回答，我間接地告訴他：“如果你想選擇一個(gè)百年企業(yè)，**不要選擇這家公司，因?yàn)樗€沒有百年，但如果你認(rèn)為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因?yàn)檫@家公司已經(jīng)有六十幾年的歷史了”。筆者認(rèn)為，這比直接講這家公司將來會(huì)如何長久、如何好會(huì)更令對方感到真實(shí)可信。
溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，正反溝通法有時(shí)會(huì)起到不可估量的作用。正，就是強(qiáng)調(diào)好的方面；反，就是適當(dāng)揭示個(gè)別不足的地方。有時(shí)我向朋友介紹產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有朋友反問：“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎”，我回答說：“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)**大的問題，就是價(jià)格比其他同類的產(chǎn)品要貴一些”，先說正的一方面，然后再說反的方面，接著再強(qiáng)調(diào)正的方面?？煞催^來說，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多，有多個(gè)業(yè)界**和**。有個(gè)采購專家說：“聰明的買家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺非?？陀^，可信度更高。
心理學(xué)家經(jīng)常說人生有兩大動(dòng)力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現(xiàn)狀就會(huì)有什么樣的痛苦；如果好好干，一起合作就會(huì)有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結(jié)合起來用就會(huì)創(chuàng)造更好的溝通效果。
在溝通時(shí)能夠做到曉之以理，動(dòng)之以情，會(huì)收到良好的溝通效果。
現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實(shí)，沒有好的結(jié)果，再好的事情也是錯(cuò)誤的；有了好的結(jié)果，不好的事情
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