南京市邦元職業(yè)培訓中心

服裝導購在銷售衣服的過程中會，都會被顧客問到各種各樣的問題。應對的好與不好會直接影響顧客的購買與否。服裝導購在面對顧客的疑問的時候，該怎樣得體正確的回答呢?下面是五個模擬的場景，詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應對。

1、顧客進店試穿產品，那件產品是新的剛當面拆包裝的，試過后還是要求重新拿件新的，但該產品只剩下這件新的了?

話術一：“唉呀!真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是新的，而且剛好是**后一件，連試穿都沒有人試穿過，您運氣真好，如果晚來一步的話，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您找另一件新的了!”

話術二：“唉呀!真是剛好，我正要說您運氣好呢!因為這恰好是**后一件新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚一步，可能連看都看不到這款衣服了!”

話術三：“是這樣的，我們每款衣服的每個尺碼都只有一兩件，顧客都喜歡到我們這買衣服所以您看中的這款確實只有這一件了，如果您晚來一步可能連看都看不到這款衣服了。并且之前也確實沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來，我給你包上吧?！?讓客戶了解這款衣服的價值)

2、你們這么貴的衣服，為什么這么容易掛絲，這讓我怎么穿呢?整天就為這些事操心，我還怎么工作?

話術一：造成您的困擾真的抱歉，讓您這么費心!請問一下您這幾天有空嗎?如果有空的話您可以把衣服帶過來，掛絲的部分我們可以幫您處理一下!

話術二：是的!這面料穿的時候確實要小心一點!因為每一種面料的優(yōu)缺點都不一樣!像您這件衣服的款式，確實就需要這樣的面料才能夠體現(xiàn)出他的價值感，只是穿的時候就必須要小心一點了!造成您的困擾真的是非常抱歉，我一定會將您的意見跟公司反映的!謝謝您!

話術三：真的是很抱歉，造成您的困擾了!能不能請問一下您，之前是什么狀況下掛絲的!(這個問話是要提醒客戶錯不在面料)

顧客：噢!原來如此!是這樣的。

3、顧客進店后看了看說道：你們的款式好少呀，沒啥好買的!

話術一：“是的!我們這兒的產品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式?”

話術二：“我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得

非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是??”

話術三：“呵呵!我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色!”

4、這個顏色的衣服不行，我穿不太合適。

話術一：“除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何?”

話術二：“您不喜歡這個顏色是因為您根本就不喜歡這個顏色的衣服還是??”(客戶不喜歡的原因，是這個款式這個顏色不好看。)

“是這樣的!這個款式用這個顏色是因為他有??的設計，所以用其他的顏色這個獨特的設計就不容易顯出來，其實以您的膚色來說特別適合這樣的顏色，因為??”(客戶本身就不喜歡這個顏色)

“噢!原來如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的服飾呢?”

(客戶所說的顏色是在我們的品項內，直接轉換，若非在品項內，轉往我們有的顏色上去做銷售。)

“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色，因為您的膚色是屬于??色調，所以比較適合??色系的服裝，只您可能不習慣，不過您穿起來一定好看??”

話術三：請問一下!那么這個款式您喜歡嗎?

顧客：(款式喜歡)

“噢!原來如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的服飾呢?”(客戶所說的顏色是在我們的品項內，直接轉換，若非在品項內，轉往我們有的顏色上去做銷售。)

“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色，因為您的膚色屬于??色調，所以比較適合??色系的服裝，只是您可能不習慣，不過您穿起來一定好看??”

顧客：(款式不喜歡)

“那您想要看什么樣的款式的服裝呢?是已經有自己喜歡的款式，還是我來幫您做介紹呢?”(轉往其他商品銷售)

5、這么貴啊，能送我這條絲巾嗎?否則就不買了。

話術一：“唉呀!您真好眼光，這條絲巾好多人問，所以我們已經向公司申請了!看是否能夠下一次把他做成客戶的贈品，如果您喜歡的話，公司通知下來我**時間通知您!”

話術二：“您眼光真好!這是我們這一季銷售的**好的絲巾，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領導申請一下，是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣，您請稍等一下，我打個電話!”

話術三：“您真是好眼光!這絲巾確實很好搭配衣服，只是這絲巾也是我們這一季的當季貨品，確實沒有辦法送給您，這一點請您見諒!不過您可以這次一起帶，因為加起來已經超過??錢，我可以幫您申請一張VIP卡，所以折扣打下來才錢，非常的劃算!而且我們的VIP卡可以?”