經(jīng)銷商JBP培訓(xùn)

【講師介紹】

王同

王同，中國(guó)人民大學(xué)MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營(yíng)銷咨詢工作，曾先后在大型國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過(guò)銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

【課程收益】

經(jīng)銷商管理基本功
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行

【課程背景】

經(jīng)銷商管理**終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場(chǎng)。目前培訓(xùn)市場(chǎng)上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長(zhǎng)期不曾更新，基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意?！督?jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》課程的隆重推出，是基于經(jīng)銷商管理的核心目的，創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式，迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作！
經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（Joint Business Plan）是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定一段時(shí)間內(nèi)的各項(xiàng)銷售活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃并共同實(shí)施，從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商，引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。

【課程大綱】

一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質(zhì)在于“交換”！

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目）

4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)（CP）

互動(dòng)：經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題破解

第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）

3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)）4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的

• 對(duì)生意的理解
• 以事實(shí)（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)
• 結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過(guò)程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）

3、這項(xiàng)目會(huì)如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評(píng)估等）

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的?。?/span>

三、JBP執(zhí)行過(guò)程的典型誤區(qū)

1、數(shù)據(jù)沙漠

2、觀點(diǎn)孤島

3、銷量回顧

4、自說(shuō)自話

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)

2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評(píng)估（信息收集）

• 銷量、利潤(rùn)、覆蓋
• 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用信息
• 財(cái)務(wù)物料與其他收入
• 綜合指標(biāo)

3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析

10**后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)

二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

1. 垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)

2. 研討：你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）

四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

七、制定營(yíng)銷**體系（組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…）

八、編制費(fèi)用規(guī)劃

九、編制行動(dòng)計(jì)劃

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行

一、賣入前注意事項(xiàng)

1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣入

3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論

二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）研討：買手可能的“痛點(diǎn)”

三、概念性銷售技能

1、什么是概念銷售？

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、**影響高層解決問(wèn)題

1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項(xiàng)

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧

1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作

2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT演示

六、計(jì)劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

結(jié)束：學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）