北京銷售口才培訓(xùn)哪里好,**北京新勵成口才培訓(xùn)學(xué)校,今天我們分享的銷售口才培訓(xùn)資訊是:以退為進的談價法也是一種銷售技術(shù)
在談判桌上,有些銷售員常常費勁心血,但仍然難以商定出一個令雙方滿意的價格。其實,當(dāng)價格談判僵持不下,客戶毫不松口的時候,銷售員不妨采用“迂回”的進攻戰(zhàn)術(shù),以退為進,以適當(dāng)?shù)淖尣搅糇】蛻?,這不失為一種銷售技術(shù)。話說應(yīng)該如何運用呢?
1、從長遠利益出發(fā),以大局為重
古語有云:“兩害相權(quán)取其輕?!碑?dāng)價格談判走向死胡同時,只有回頭才能另辟蹊徑。任何銷售都不該做短線生意,而是需要與客戶保持長久的合作,銷售員要想贏得客戶的信任,就必須從長遠利益出發(fā),以大局為重。銷售員如果能肩負起這種責(zé)任感,那么就能端正態(tài)度,做到能退則退,為接下來的工作打好基礎(chǔ)。
2、前期談判不輕易降價
前期談判過程中,銷售員不宜輕易降價,這是因為一方面要爭取**大的利潤空間,另一方面是凸顯讓步的艱難程度。這時,銷售員可以閉I=I不談降價,而是巧談產(chǎn)品的價值,讓客戶首先認同產(chǎn)品價值,一旦如此再討論價格,問題就容易多了。 ’
3、“退”的尺度
銷售員一定要記住:永遠也不要做沒有利潤的交易。如果銷售員的讓步已經(jīng)使自己無利潤可賺了,那么就算成交了也是一種失敗,所以“以退為進”并非無條件的讓步。銷售員在商討價格時,一定要把握一個“度”,在價格商談中,每次降價的幅度都不能太大,這樣才能使自己始終處在主動地位,從而保證利潤的獲得。
4、洞悉客戶的“底牌”
如果銷售員能掌握客戶心中的“底牌”即理想價位,那么價格談判便非常容易。通常銷售員并不容易揣摩或是洞悉客戶的價格標準,但是我們可以**其他的途徑來分析獲得,如查看客戶上一筆交易的費用支出,或者打
聽客戶的購買預(yù)算等。當(dāng)我們清楚客戶心中的價格標準后再采取措施,就能有的放矢,更好地把握退讓的“度”,從而更快成交。
總之,對銷售員來說,讓步不是目的,而是**終獲得理想利潤的手段,有條件的退讓,既能夠讓客戶看到銷售員的誠意,又能保證銷售員的利潤。銷售員如果能正確運用好以上這幾種“以退為進”的談判技巧,那么商定價格就不再是個難題。
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