面對紛至沓來的展會邀請,企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。下面給大家分享一下展會營銷方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
展會營銷技巧
(一)明確參展目標(biāo)
參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略,具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說,企業(yè)參展主要會有以下幾個(gè)目標(biāo):新產(chǎn)品宣傳推廣;融洽客戶關(guān)系,維持與老客戶的接觸;接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士,認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家;企業(yè)形象宣傳,產(chǎn)品品牌提升;收集市場信息,進(jìn)行實(shí)地調(diào)研;找到新的市場推銷思路;企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會是單一的,根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵,后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。
(二)研究并選擇展覽會
每年,各地同一題材的主題展會都有不少,其內(nèi)容﹑規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會,則要結(jié)合參展目標(biāo),根據(jù)公司的市場策略,具體分析、認(rèn)真選擇。
研究行業(yè)動向,了解行業(yè)相關(guān)的公司﹑行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會,擬定出可能參加的展覽會名單。
與各展會經(jīng)理洽談,了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類別;了解往屆參展商的數(shù)量,有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí),應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告,從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。
比較各展會舉辦的時(shí)間﹑地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時(shí)間﹑地點(diǎn)的不同,就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如,參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會,其重點(diǎn)可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣﹑市場調(diào)研等方面;而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會,其重點(diǎn)則可能會放在企業(yè)形象宣傳﹑品牌提升,融洽客戶關(guān)系等。
這里,應(yīng)該提一下展位費(fèi)用?!罢刮毁M(fèi)用”僅僅是整個(gè)參展計(jì)劃中的一部分。企業(yè)實(shí)施整個(gè)參展計(jì)劃,還要因此支付相關(guān)的差旅費(fèi)﹑運(yùn)輸費(fèi)﹑資料費(fèi)和宣傳費(fèi)用等。對參展企業(yè)來講,展位費(fèi)用與參展效果,要統(tǒng)一考慮,不能顧此失彼。
同時(shí),還可以**上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)﹑相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社,以了解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力﹑展會的觀眾特征等;從以往的展會目錄中,可以知道哪些公司參加過該展會,比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。
(三)參展準(zhǔn)備工作
在企業(yè)確定好要參加的展會后,就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊,對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會提出要求。
企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系,充分做好以下幾個(gè)方面的工作:展位的選擇與確認(rèn);展位的設(shè)計(jì)與搭建;展品運(yùn)輸;各種宣傳資料﹑贈品或禮品等的準(zhǔn)備;工作人員和展位人員的培訓(xùn);展會期間的食宿安排;
(四)展前促銷
市場競爭的日益激烈,使得展前促銷在整個(gè)展會營銷計(jì)劃中變的越開越重要,其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng),增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有:
直接郵寄:在展會前,**電子邀請﹑郵寄宣傳材料,或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳,讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號,在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。
媒體宣傳:制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間**報(bào)紙﹑行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。
展位贈品:恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力,有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個(gè)性,這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象,數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。 同時(shí),還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力,提高客戶對它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品,而應(yīng)該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫客戶信息﹑觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾??偠灾?,創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎勵方法,能夠事半功倍,為你的展位吸引更多的注意力。
贊助活動:在展會舉辦期間,成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動,以使展會靈動起來,錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動,增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會,提升形象!
傳統(tǒng)的展會期間贊助活動有:研討會;嘉賓宴會;開幕式;新聞工作室﹑貴賓休息室﹑網(wǎng)絡(luò)屋;就餐區(qū)﹑穿梭巴士;主題展示﹑評選活動 等等
(五)展后階段
許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多,對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注??烧箷蟮臉I(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云:“九十步者半百步”。展會的效果要反應(yīng)到**后的商業(yè)交易中,離不開扎扎實(shí)實(shí)的﹑快速有效的展后工作的展開。 展后工作一般包括即時(shí)跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。
即時(shí)跟蹤:在展會期間,對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品,或?qū)嵙^大的買家,要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸,安排更深入的商業(yè)交談。 后續(xù)跟進(jìn):
一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng),能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理,并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系,使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法:直接材料郵寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況,靈活的綜合運(yùn)用這些方法,使得后續(xù)跟進(jìn)的活動順利展開,為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。
展后評估:展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段,在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講,展會已成了一種強(qiáng)有力的市場推廣手段,同時(shí)也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個(gè)平臺。
展后評估既是對該屆展會的一個(gè)總結(jié),也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個(gè)方面的工作:對當(dāng)前參展效果的分析,并與向前制定的參展目標(biāo)進(jìn)行對比;進(jìn)行成本與成效的**終分析;對未來參展提出建設(shè)性的建議;總結(jié)報(bào)告,為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù);
展會營銷技巧培訓(xùn)
第 一單元:活動銷售的準(zhǔn)備
第 一章:從哪里尋找我們想要的客戶資源?
一、客戶開發(fā)時(shí)你有遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶線索量太少,成交乏力
2、客戶簡單的接觸,很快就流失了
3、客戶談判困難,成交率低
二、其實(shí)客戶線索就在眼前
1、【案例】:XX品牌銷售休眠客戶分析
2、影響客戶開發(fā)的重要因素:沒意愿
3、影響客戶開發(fā)的重要因素:不可能
4、影響客戶開發(fā)的重要因素:不堅(jiān)持
5、【測試】:銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)
三、找到你的客戶線索的方法。
1、簡單的事情重復(fù)做
2、比別人早行動一點(diǎn)點(diǎn)
3、比別人多行動一點(diǎn)點(diǎn)
第二章:活動前客戶的邀約技巧(無需邀約的活動如:車展,本章略)
一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶不愿接聽你的電話?
2、客戶說忙,來不了?
3、客戶答應(yīng)說來,結(jié)果沒到場?
二、明確邀約的對象三大類型
1、類型一
2、類型二
3、類型三
三、有效的邀約話術(shù)
1、邀約的開場白
2、邀約話術(shù)的6大核心要點(diǎn)
3、邀約過程中的異議處理
四、邀約信息的整理
1、邀約當(dāng)天的整理
2、活動前N-1的整理
3、活動當(dāng)天的整理
第二單元:活動銷售的接待
第三章:活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷
一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎?
1、一個(gè)看起來購買意向強(qiáng)烈的客戶,跟蹤了很久**終沒有成交?
2、客戶來的太多接待不過來?
3、明明有機(jī)會成交的客戶,由于照顧不周走掉了?
二、活動銷售中客戶的三大類型
1、看客
2、玩客
3、潛客
三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法
1、望
2、聞
3、問
4、切
第四章:初次接待你的客戶
一、客戶接待時(shí)你遇到過這樣的問題嗎?
1、客戶一言不發(fā)
2、客戶說隨便看看
3、總是找不到和客戶開場合適的話題
二、初次接待客戶的三個(gè)基本目標(biāo)
1、讓客戶開口說話
2、延長與客戶溝通的時(shí)間
3、建立客戶的信任感
三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話
1、**句
2、第二句
3、第三句
4、【練習(xí)】:開口三句話現(xiàn)場演練
四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個(gè)步驟
1、步驟一
2、步驟二
3、步驟三
六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練
1、迎合基礎(chǔ)篇PMP
2、迎合提升篇MPMP
3、迎合高級篇PMPMP
4、【練習(xí)】:迎合技巧現(xiàn)場演練
第三單元:活動銷售的跟進(jìn)
第五章:客戶需求的探詢
一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題?
1、不知道該了解客戶的哪些信息?
2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求?
3、客戶不愿意告知自己的信息?
二、需要了解客戶的哪些信息?
1、基本信息
2、拓展信息
3、增值信息
三、了解客戶信息與需求的兩大方法
1、認(rèn)真聆聽
2、提出高質(zhì)量問題
3、【練習(xí)】:探詢需求技巧現(xiàn)場演練
四、聆聽的兩大基本要素
1、要素一
2、要素二
五、高質(zhì)量問題的三大核心定義
1、定義一
2、定義二
3、定義三
六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練
1、墊子基礎(chǔ)篇
2、墊子提升篇
3、墊子高級篇
4、【練習(xí)】:墊子技巧現(xiàn)場演練
七、創(chuàng)造客戶的需求
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
第六章:高效的產(chǎn)品介紹
一、介紹產(chǎn)品時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題?
1、自己心里清楚了解,一開口就亂了邏輯?
2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚,可客戶就是不明不白?
3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚,客戶就是提不起興趣?
二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練
1、表達(dá)基礎(chǔ)篇
2、表達(dá)提升篇
3、表達(dá)高級篇
4、【練習(xí)】:表達(dá)技巧現(xiàn)場演練
三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
6、【練習(xí)】:NFABI介紹法現(xiàn)場演練
四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)
1、需求
2、價(jià)值
3、沖擊
五、產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇
1、對于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品(比如:汽車試駕)進(jìn)行講解
2、對于無法讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品,本節(jié)略過
第七章:活動中客戶的跟蹤與再邀約
(對于只有一天的活動,無需再次邀約的,本章略過)
一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題?
1、客戶不愿意接聽你的電話?
2、客戶接聽了電話說再考慮考慮?
3、客戶接聽了電話說需要的時(shí)候聯(lián)系你?
二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個(gè)因素
1、因素一
2、因素二
3、因素三
三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個(gè)伏筆
1、伏筆一
2、伏筆二
3、伏筆三
4、【練習(xí)】:跟蹤伏筆現(xiàn)場演練
四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)
五、客戶跟蹤電話開口的三句話
1、**句
2、第二句
3、第三句
4、【練習(xí)】:跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練
六、客戶跟蹤回訪的五大步驟
1、開場白
2、談話過渡
3、多個(gè)目的
4、提出請求
5、要求承諾
6、【練習(xí)】:客戶跟回訪現(xiàn)場演練
第四單元:活動談判議價(jià)成交
第八章:客戶異議的處理
一、客戶提出異議時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題?
1、因?yàn)榉瘩g客戶讓客戶不滿?
2、過于迎合客戶讓自己陷入被動?
3、客戶總是不停的挑刺?
二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
4、原因四
三、處理客戶異議的四大原則
1、永不說NO
2、主動
3、總結(jié)
4、主導(dǎo)
四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練
1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇
2、主導(dǎo)技巧提升篇
3、主導(dǎo)技巧高級篇
4、【練習(xí)】:主導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練
第九章 議價(jià)協(xié)商談判
一、客戶議價(jià)時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題?
1、客戶一見面就開始談價(jià)格?
2、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)?
3、客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了?
二、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、【案例】:王子璐買車的真實(shí)案例
2、【案例】王子璐買菜的真實(shí)案例
3、客戶要的不是便宜,而是……
三、客戶的四次價(jià)格攻勢及應(yīng)對策略
1、**次
2、第二次
3、第三次
4、第四次
四、常用的談判議價(jià)14大策略訓(xùn)練
1、價(jià)值設(shè)定法
2、制約
3、互惠原理
4、拒絕 后撤
5、證據(jù) 理由
6、創(chuàng)造差異法
7、客戶報(bào)價(jià)法
8、大吃一驚報(bào)價(jià)法
9、斬釘截鐵法
10、條件換條件
11、示弱法
12、承諾一致原理
13、TMD法則
14、永遠(yuǎn)吃虧法則
五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練
1、制約技巧基礎(chǔ)篇
2、制約技巧提升篇
3、制約技巧高級篇
4、【練習(xí)】:制約技巧現(xiàn)場演練
六、降價(jià)的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
第十章 促單成交技巧
一、促單成交時(shí)你有沒有遇到過以下問題?
1、客戶說我再考慮考慮?
2、客戶說我要再商量商量?
3、客戶說我今天沒帶定金?
二、促單成交的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號
1、信號一
2、信號二
3、信號三
四、促單成交的六大常用技巧
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、承諾一致
4、示弱成交
5、假設(shè)成交
6、霸王硬上弓
7、【練習(xí)】:促單成交技巧現(xiàn)場演練
五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧
1、客戶離開時(shí)的伏筆
2、再次邀約客戶
3、活動后成交
4、活動后客戶的社會化媒體傳播
5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹
授課老師
王子璐——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
王子璐,經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士,管理學(xué)碩士,管理學(xué)碩士,中國式營銷管理培訓(xùn)師,百度公司營銷總監(jiān),東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān),CCTV高級品牌顧問,麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問,英國威爾士大學(xué)MBA,國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師。
王子璐老師有10年500強(qiáng)企業(yè)營銷工作經(jīng)歷,畢業(yè)后加入百度,從事一線銷售工作,歷任銷售經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位。后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān),負(fù)責(zé)華南區(qū)營銷管理。后加入東風(fēng)日產(chǎn),從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè),擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān),負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域經(jīng)銷商管理。
10年專注于營銷管理培訓(xùn)經(jīng)歷,擔(dān)任過營銷系統(tǒng)從基層到總負(fù)責(zé)人的各級指揮官,負(fù)責(zé)CCTV《夢想 》欄目品牌策劃與采編,曾任麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)特聘顧問:負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略研究與趨勢分析。
王子璐老師授課現(xiàn)場
王子璐老師培訓(xùn)合影
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦),
電話溝通:18898361497 葉老師,