所謂經(jīng)銷商品牌組合就是指經(jīng)銷商把經(jīng)銷的不同企業(yè)的品牌進行合理的搭配，**大化的減少資源浪費，降低運營成本，增加渠道控制力，增加利潤的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合；跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合；淡旺季品牌組合；成熟品牌和新品牌組合；核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合；渠道的相容性和品牌的兼容性組合；高中低毛利組合等。
一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合。有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品，有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強，我建議經(jīng)銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷商樹立形象，因為一般消費者和顧客，都會從你經(jīng)銷的產(chǎn)品知名度來判斷你的經(jīng)營實力。經(jīng)銷**對提高經(jīng)銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低，所以建議在經(jīng)銷一線品牌的同時經(jīng)銷品質(zhì)過硬的暫時還不是品牌的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品主要**通路利潤的推力在提升銷量。**品牌產(chǎn)品建立的渠道，逐漸把非品牌產(chǎn)品銷量提升。**產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用，經(jīng)銷商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”，在產(chǎn)品組合上以知名度高，價格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品銷量，可以提升經(jīng)銷商平均盈利水平。
跑量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌，知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快，資金周轉(zhuǎn)快，利潤低，**薄利多銷賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品利潤很低，但銷量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。
淡季 旺季品牌產(chǎn)品組合。任何產(chǎn)品銷售都是有淡旺季的。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品太單一，就會出現(xiàn)一年中某個時間段供不應(yīng)求，而某個時間段沒有銷量，導(dǎo)致車輛、人員閑置，持續(xù)虧損。
成熟品牌和新品牌組合。新品牌的利潤一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌，這個品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷商的生意會受到很大的影響。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對經(jīng)銷商的支持和利潤空間相對比較大，有時候銷售一件新產(chǎn)品的利潤是老產(chǎn)品的2-3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經(jīng)濟之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合。沒有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是做不大，做不強的經(jīng)銷商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷商個人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷商日?，F(xiàn)金流量的產(chǎn)品，也可稱之為金牛產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品越多，說明你的贏利狀況越好！所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有哪幾個產(chǎn)品暫時銷售一般，但銷售趨勢很好，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)、朝陽企業(yè)、朝陽產(chǎn)品，只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品，今天的明星產(chǎn)品，極有可能是明天的金牛產(chǎn)品，所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合。經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌如果銷售渠道不一樣，品牌不兼容，勢必銷售模式不一樣，那就需要組建不同的銷售隊伍，這無形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍，結(jié)果是哪個也管不好。
高中低價格組合。優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢。有些經(jīng)銷商代理的某個產(chǎn)品是虧損的，可總體銷量是賺錢的。這種經(jīng)銷商在運用三三制的原則賺錢，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點點價格，就能吸引消費者，統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷，靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一，這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的主要來源，可以**大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤。
不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中，**忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右互搏，例如代理康師傅又同時代理統(tǒng)一，代理青島又同時代理燕京。如果這樣操作，盡管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤。
經(jīng)銷商管理培訓(xùn)講師推薦
黃會超——國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師
國內(nèi)知名實戰(zhàn)派營銷管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國培訓(xùn)師50強，《中國經(jīng)銷商成長網(wǎng)》首席培訓(xùn)師，中國贏眾贏經(jīng)銷商培訓(xùn)大學(xué)校長，美國國際管理協(xié)會（AITA）PTT授權(quán)講師，國際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)教練，《中國培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點推薦講師、《前沿陣線》特邀講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問 。商做大做強，迅速成為行業(yè)前三甲。
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