商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。如何提升房地產(chǎn)銷售人員商務(wù)談判能力,快速地簽訂買賣合同?下面分享一下房地產(chǎn)商務(wù)談判方面的相關(guān)技巧和培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧
房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之眼睛所傳達(dá)的信息
“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多,不需要詞典,卻能夠從眼睛的語(yǔ)言中了解整個(gè)世界,這是它的好處。”這是愛默生關(guān)于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力,其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是**明確的情感表現(xiàn),因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。眼睛所傳達(dá)的信息主要有:
(1)根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來判斷聽者的心理感受。通常,與人交談時(shí),視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間,正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%~60% ,超過這一平均值者,可認(rèn)為對(duì)談話者本人比對(duì)談話內(nèi)容更感興趣。當(dāng)然,有些人可能有自己的獨(dú)特習(xí)慣,比如不愿凝視對(duì)方,而只是用心傾聽,這應(yīng)另當(dāng)別論。
(2)眨眼頻率較高,有不同的含義。正常情況下,一般人每分鐘眨眼 5~8 秒鐘 / 次,每次眨眼一般不起過 1 稱鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個(gè)范圍,一方面表示神情活躍,對(duì)某事物感興趣;另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀,因而不敢正眼直視對(duì)方,而做出不停眨眼的動(dòng)作,但在談判中,通常是指前者。從眨眼時(shí)間來看,如果超過 1 秒鐘的時(shí)間,一方面表示厭煩,不感興趣;另一方面也表示自己比對(duì)方優(yōu)越,因而藐視對(duì)方而不屑一顧。
(3)根本不看對(duì)方,而只聽對(duì)方講話,是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。據(jù)一位有經(jīng)驗(yàn)的海關(guān)檢查人員介紹,他在檢查海關(guān)人員已填好的報(bào)送表時(shí),還要再問一問:“還有什么東西要呈報(bào)沒有?”這時(shí),他的眼睛不是看著報(bào)關(guān)表,而是看著過關(guān)人員的眼睛,如果該人不敢正 視他的眼睛,那么就表明該人在某些方面可能有情況,否則,可能沒什么問題。
(4)眼睛閃爍不定,則是一種反常的舉動(dòng),常被認(rèn)為是掩飾的一種手段,亦可是性格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。人們有一個(gè)共同的特點(diǎn),那就是做事虛偽或者當(dāng)場(chǎng)撒謊的人,常常眼睛閃爍不定,以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。
(5)眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生輝,表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小,神情呆滯、目光無(wú)神,愁眉緊鎖,則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。
實(shí)驗(yàn)證明,瞳孔所傳達(dá)信息是無(wú)法用人的意志來控制的。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒,為了防止對(duì)方察覺到自己瞳孔的變化,往往喜歡配戴有色眼鏡。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡,就應(yīng)加以提防,因?yàn)樗赡芎苡薪?jīng)驗(yàn)。
(6)瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人,表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣。
眼神傳遞的信息還有很多,人類眼睛所表達(dá)的思想,有些確實(shí)是只能意會(huì)而難以言傳。這就要靠談判人員在實(shí)踐中用心加以觀察和思考,不斷積累經(jīng)驗(yàn),爭(zhēng)取把握種種眼睛的動(dòng)作所傳達(dá)的信息。
房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之眉毛所傳達(dá)的信息
通常,眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的動(dòng)作往往是共同表達(dá)一個(gè)含義,但是僅就眉毛而言,也能反映出人的許多情緒變化。
(1)眉毛上聳,表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態(tài)。
(2)眉角下拉或倒豎,表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。人們常說“劍眉倒豎”,即形容這種氣憤的狀態(tài)。
(3)眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng),表示親切、同意或愉快。
(4)緊皺眉頭,則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。
(5)眉毛向上挑起,則表示詢問或疑問。
眉毛所傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的。人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕,因?yàn)樗o人一種毫無(wú)表情的感覺。
房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧之嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息
人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外,還可以有許多動(dòng)作,借以反映人的心理狀態(tài)。
(1)緊緊地抿住嘴,往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。當(dāng)我們的烈士走向刑場(chǎng)時(shí),嘴角往往是抿著的,表現(xiàn)出革命烈士寧死不屈的英雄氣概。
(2)撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。這種情況在熒屏劇的人物表現(xiàn)上常見。
(3)遭受失敗時(shí),人們往往咬嘴唇,這是一種自我懲罰的動(dòng)作,有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。
(4)當(dāng)聽對(duì)方談話時(shí),如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉,則表示聽者比較注意傾聽。
(5)嘴角向下拉,則表示出不滿和固執(zhí)。
房地產(chǎn)商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
** 單元:業(yè)務(wù)談判的模型分析
一、談判是一個(gè)過程
二、廣義的談判——布局,造勢(shì)與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務(wù)談判的特點(diǎn)
六、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
七、商務(wù)談判的形式——契約
八、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
◆給付義務(wù)
◆對(duì)待給付
◆履行方式
◆附隨義務(wù)
◆其它項(xiàng)目
九、商務(wù)談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元:談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
◆風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
◆取舍長(zhǎng)期與短期的利益
◆總體損益的評(píng)估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計(jì)劃
◆嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
◆運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點(diǎn)
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析與準(zhǔn)備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點(diǎn)選擇
◆談判的溝通管道及運(yùn)用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對(duì)象
◆對(duì)方的決策環(huán)境
◆對(duì)方的利益與目的
◆決策過程與時(shí)間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個(gè)人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場(chǎng)與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對(duì)抗
四、談判的準(zhǔn)備階段
◆確定談判的目標(biāo)
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實(shí)性判定
◆尋找共同點(diǎn)
◆檢驗(yàn)方案
◆談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
◆議題與議程
第六單元:談判的辯論技巧
一、經(jīng)營(yíng)你自己
◆突顯自我魅力
◆強(qiáng)化你的交往價(jià)值
二、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
◆辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
◆辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、良好的開局
五、影響開局的氣氛因素
六、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
七、蠶食對(duì)方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢(shì)
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應(yīng)暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元:談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進(jìn)展
◆提案的技巧與用語(yǔ)
◆如何回應(yīng)對(duì)方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報(bào)盤的原則與技巧
◆報(bào)盤的誤區(qū)
◆報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
◆讓步方式與議價(jià)技巧
◆識(shí)別談判中的困境
◆如何清除對(duì)抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18188609073 葉老師