銷售渠道是企業(yè)**重要的資產(chǎn)值之一，同時也是變數(shù)**大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。那么，如何管理好渠道？下文介紹了渠道管理方面的知識和相關培訓課程，希望對大家有所幫助：
渠道管理的二種手段
遠景掌控
企業(yè)遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。經(jīng)銷商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。
具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。**高層領導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領導講話，各地市場狀況。**是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。
3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
品牌掌控
現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的**特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是**重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌**對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。
對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是**關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。**這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
渠道管理培訓課程
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《渠道開發(fā)與維護技能培訓》 主講：凌潔冰 **節(jié)：如何**調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源？ 第二節(jié)：渠道開發(fā)技術解析 第三節(jié)：如何做好渠道日常維護？ 第四節(jié)：如何解決渠道沖突？ 第五節(jié)：如何提升渠道的競爭力？ 第六節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時代如何說服經(jīng)銷商？ |
《電商渠道營銷與管理》 主講：劉華鵬 第 一講：電商渠道營銷的流程與步驟 第二講：電商渠道營銷的關鍵要素 第三講：電商渠道營銷的客戶體驗管理 第四講：典型B2B電商平臺比較分析 第五講：電商渠道營銷推廣方法實操 |
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《海外渠道運營及客戶關系管理》 主講：張慧海 導言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導入 二.海外銷售啟動及市場激活 三.海外渠道銷售計劃管理 四.海外渠道客戶關系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講：周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務（項目）提供者 服務提供者的5種角色 服務提供者的商業(yè)模式 服務提供者的商業(yè)指標 向服務提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標 向零售商銷售 |
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