天津和平區(qū)哪里有銷(xiāo)售培訓(xùn),**天津新勵(lì)成口才培訓(xùn)
銷(xiāo)售用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶
好的開(kāi)場(chǎng)白是絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)之一。專(zhuān)家在研究推銷(xiāo)心理時(shí)發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售員在與客戶溝通時(shí),客戶一般會(huì)記住前2分鐘的話語(yǔ),而且也會(huì)在這2分鐘內(nèi)決定是否與銷(xiāo)售員交談下去。所以,銷(xiāo)售員一定要講好開(kāi)場(chǎng)白,以贏得與客戶繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。 開(kāi)場(chǎng)白需要注意哪些?
1、讓客戶覺(jué)得你有親和力
想要在客戶心中建立起親切感,銷(xiāo)售員可以利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛(ài)好、贊美等話語(yǔ)來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。例如:“今天天氣不錯(cuò)!”“一家人都在啊,真熱鬧!”“啊,真氣派,大家庭就是不一樣!”“啊,你也喜歡收集郵票呀!”
2、語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確、流暢
講話速度快慢適中,語(yǔ)調(diào)要吸引人,吐字清晰,說(shuō)話要文雅,發(fā)音要準(zhǔn)確,不要講方言土語(yǔ),更不要講粗話,臟話。
3、利用客戶的興趣心和好奇心
這里要注意的是:要吸引客戶的興趣,一定要杜絕唱獨(dú)角戲,那樣不僅枯燥乏味,更會(huì)讓交易無(wú)法進(jìn)行下去。銷(xiāo)售員不僅要把產(chǎn)品信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給客戶,更重要的是誘導(dǎo)客戶提出疑問(wèn)。一旦開(kāi)啟了互動(dòng)式的問(wèn)答,就標(biāo)志著客戶的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。
4、利用“第三者”來(lái)影響客戶
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),一般會(huì)受到社會(huì)環(huán)境以及時(shí)尚的影響,考慮一些新穎、奇怪、獨(dú)特的產(chǎn)品。而使用新的產(chǎn)品時(shí),多少會(huì)受到其他人的影響,銷(xiāo)售可以用名人效應(yīng)或者是親人效應(yīng)。
總之,在首次與客戶溝通時(shí),銷(xiāo)售員要靈活地運(yùn)用各種方法,充分發(fā)揮自己的口才,讓客戶在瞬間對(duì)你或者你的產(chǎn)品感興趣,這樣與客戶成交的幾率才會(huì)更大。
銷(xiāo)售時(shí)要讓客戶明白“一分錢(qián)一分貨”
俗話說(shuō):“一分價(jià)錢(qián)一分貨?!迸c那些質(zhì)量一般的產(chǎn)品相比,質(zhì)量好的產(chǎn)品成本總會(huì)更高些。對(duì)此,每一個(gè)銷(xiāo)售員都能明白。然而在客戶那里,這種觀點(diǎn)有時(shí)卻得不到認(rèn)同。物美價(jià)廉是每個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的向往,在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),客戶也總是希望銷(xiāo)售員為他們推薦那些質(zhì)量好,且價(jià)錢(qián)不高的產(chǎn)品,甚至拿著質(zhì)量差的銷(xiāo)售產(chǎn)品與銷(xiāo)售員討價(jià)還價(jià)。所以,銷(xiāo)售怎樣讓客戶明白“一分錢(qián)一分貨”的道理呢?
1、為客戶計(jì)算性價(jià)比
想要盡快消除客戶的錯(cuò)誤理解,就要準(zhǔn)確及時(shí)地傳達(dá)給客戶與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的信息,盡量讓客戶全面地了解產(chǎn)品質(zhì)量,并以此為客戶計(jì)算出性價(jià)比,讓客戶一目了然地看到產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)錢(qián)之問(wèn)的內(nèi)在關(guān)系,消除其有關(guān)價(jià)格的質(zhì)疑。
2、用事實(shí)說(shuō)話
在銷(xiāo)售過(guò)程中,所謂的事實(shí)并非**證書(shū)或者一紙公文,只要銷(xiāo)售員讓客戶多一些實(shí)際體驗(yàn),讓客戶從內(nèi)心體會(huì)到產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性,就完全能夠消除其嫌貴的心理了。
在與客戶探討價(jià)格時(shí),銷(xiāo)售員一定要讓其明白“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的道理。雖然很多銷(xiāo)售員都試圖**解釋讓客戶明白這個(gè)道理,但是有些時(shí)候卻適得其反,不僅沒(méi)有向客戶解釋清楚,反而降低了客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情。這是因?yàn)殇N(xiāo)售員在說(shuō)服客戶時(shí)不注意方法。所以也是需要技巧的。
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